賀寶芙傳奇-陳明傑

賀寶芙傳奇-陳明傑


他不是魅力型領袖，卻有辦法在組織中創造出凝聚力；而他內部行銷最重要的商品，就是自己的成功故事。


陳明傑，五十三歲，參加第一屆商周「超級業務員大獎」評選時，才開口講第一句話，就臉紅，遇到有些問題還一時口拙。他不會開車，也沒印名片，在人群裡走過，顯得平庸至極。傳統超級業務員給人伶牙俐嘴、講究衣著、雙B代步的印象，他，都沒有。

他原本是救國團幹了十七年、領「死豬仔價」薪水的平凡職員，曾在西子灣海水浴場當售票員。但現在，他是美商賀寶芙（Herblife）台灣分公司超級業務員，也奪得這次比賽的直銷業「王者之王」皇冠。

他的業績十年蟬聯公司第一，由他領軍的組織總業績占全公司二○％，個人佣金已連續兩年超過新台幣一億元。部分產品與賀寶芙具競爭關係的台灣雅芳總經理王子云分析，由陳明傑的直接客戶數、海外業績成長及高額的獎金制度三項指標來看，他所締造億元淨收入make sense（合理）。兩年前，他更晉升賀寶芙最高階、全球僅三十一位的「主席俱樂部」成員。

他不是魅力型領袖，把他推上高峰的，是他的組織能力。

直銷，是人與人直接碰撞的行業，也是和人性對弈的棋局。有人善理財，陳明傑善「理人」，由理人，進而「理組織」，靠組織加持，讓他的財富源源不絕，像金字塔般越疊越高。最後，他成為金字塔最頂端的那一個人。

第一步：複製成功者思維　讓他從負債六百萬元絕境翻身

《傳銷聖經》作者、傳銷界名講師時台明觀察，陳明傑雖不是魅力型領袖，但他很有策略，懂得內部行銷，是組織型的領導者。「對於內部跟著他的下線或夥伴，他能夠提出一套concept（想法概念）、希望、未來，扣住夥伴，創造出凝聚力。」

而陳明傑內部行銷最重要的商品 , 就是他的成功故事。

「我是窮光蛋出來的 , 我知道怎麼和窮光蛋相處。」陳明傑 12 年前就是因為被人倒會負債 600 多萬 , 他才破釜沉舟 , 全職投入康寶萊 , 從直銷員做起 ( 直銷商 )。

他剛開始作直銷時 , 第一個月才因為購買公司宣傳品 100 張 , 每張 1 分錢 , 賺到 1 元回饋回利 , 買的 15 套產品 , 2 套送長輩 , 另外 13 套慘遭退貨。他每天喝公司產品奶昔 1 杯 , 配白吐司麵包 , 吃了半年。第 1 年就騎壞 3 輛三陽 125 cc 摩托車 , 沿街找人推銷 , 每天談不到 20 個個案 , 就不回家。

眼看做不下去 , 第二個月他便標會籌了 5 萬元新臺幣 , 飛到菲律賓參加激勵分享會 , 他遇到一位在地震中失去一切 , 加入 7 月後成為月入新臺幣百萬級的日本人。「我刻意找他合照 , 他比我矮一個頭 , 我覺得他可以 , 我也可以。」

每當他沖到頭破血流 , 支持不住時 , 他就到國外參加激勵大會 , 他努力的向成功的人靠攏 , 因為他知道 : 成功最快的快捷方式 , 就是「複製」成功者思維模式 ,「碰到成功的人 , 燃起信心 , 內褲反穿變超人。」

「我最厲害的一招就是 , 化腐朽為神奇 , 我能把一輩子都不可能成功的人 , 改造成功。」陳明傑自信的說。這幾年雙卡風暴 , 有很多被倒債到電話都不敢接 無家可歸 晚上睡在公園的年輕人 , 這些人 , 人窮如鬼 , 親朋走避 , 但卻成就動機強 , 可塑性大。「我實際帶他們進入這個體系 , 供吃住 , 出錢出力 , 」他露出慈悲的微笑 , 把這些人變成他的戰將。

▇ 第二步 : 把小雞培養成老鷹

讓歐吉桑、歐巴桑做到月入百萬

現在陳明傑的業務夥伴組織達 2 萬人 , 還有很多人在等待進入的機會。「我沒辦法找到老鷹 , 但我有辦法把小雞培養成老鷹。」他可以把不會講話的毆吉桑、歐巴桑培養成月入百萬的總裁組 , 「而且從小帶起來 , 他們比較聽話。」

一般巨星時間都會很寶貴 , 做事都會評估時間成本 , 但陳明傑投資時間 , 陪同業務夥伴拜訪客戶 , 跟他們「搏糯」( 台語 : 互相交陪 , 相濡以沫 )。

他的業務夥伴有位學歷國小的大姊 , 但大姊的領導人欺負她不太識字 , 拼命供貨給他賣 , 確沒有輔導她升級。陳明傑發現後 , 便跳下 7 個階層來輔導 , 先在高雄市中正路買房子給他住 , 供給三餐 , 陳明傑和太太楊茉莉親自當教練 , 帶著她到新竹、臺北、宜蘭談個案 , 帶著她從最低層的直銷商 , 做到月入 40 萬元的富豪。

但這位大姊的領導人 , 立刻翻臉 , 攻擊放話。陳明傑喝一口水說 : 「直銷是好事不出門 , 壞事傳千里 , 只要發生一點點錯誤 , 就會被放大 10 ~ 100 倍。」為了鞏固組織 , 陳明傑對忠心的業務夥伴仁慈 , 但對「下毒」( 挑撥離間 ) 搞破壞的人 , 也不假辭色。每當遇到敵人攻訐 , 或對他底下的人「下毒」, 陳明傑說他會先溝通 , 跳下來輔導 , 可以改就改 , 不能改就隔離 , 把作亂者的業務夥伴都切斷 , 孤立他。

《史記》「孫子吳起列傳記」述說 , 戰國時魯國攻打齊國 , 魯國要任命吳起為將軍 , 但吳起妻是齊人 , 吳起為表示效忠 , 把妻子給殺了 ( 另有說休妻 ) , 為求功名 , 他甚至「母歿未歸」遭後人批評。

但吳起對士兵卻比親人還親 , 他雖是大將軍 , 但幫一名傷口長膿瘡的士兵吸允濃汁時 , 旁邊小兵的老母見狀大哭 , 因為吳起之前也吸了她丈夫的膿瘡 , 後來丈夫死忠跟著吳起 , 戰死沙場 , 老母親怕這一次會再度失去兒子。

▇ 第三步 : 帶兵從帶心做起

捨得買房子、車子給業務夥伴使用

從吳起 , 陳明傑說 , 「我學到領導者要有愛心 , 有福同享 , 同甘共苦 , 帶兵要帶心 , 如果你高壓統治 , 你喊衝 , 他衝兩步就不動了 , 陽奉陰違。」

在直銷業 , 常有「惡性挖角」的事情 , 每當業務夥伴培養起來之後 , 常一整條線被挖走。但陳明傑深諳自己的價值觀會影響業務夥伴 , 所以如果別人誘之以利 , 自己就動搖 , 那教出來的人也會如此。在他加入直銷的第一年 , 他的上、業務夥伴 18 位 , 整條線一口氣被挖走 , 但他不動如山 , 成為唯一留在組織者 , 也因此對業務夥伴傳達對組織「忠誠」的價值。

這 2 年 , 陳明傑帶人去馬來西亞、新加坡、澳門拓點 , 他都自己跳下來帶頭沖 , 為小兵們買房、買車、雇司機。「我每次出征 , 都沒有帶高階的總裁組成員去喲 , 我都是帶小兵 , 先去衝啊。」他運用的就是吳起哲學 , 「我跳下來帶頭沖衝, 我叫往東 , 沒人敢往西。」

陳明傑說 , 他能在各地養組織 , 是因為投入多數賺來的錢 , 在臺灣、新加坡、馬來西亞買屋置產。他總計買下 25 間房子 , 將流動的金錢「固體化」, 他把房子拿來給業務夥伴使用 , 進而鞏固組織 , 贏得效忠。理人 , 理組織 , 理財富 , 成為一個正向迴圈。

他常遇到對直銷報持懷疑的人 , 便一次拿 20 多間的房子問 ,「你要哪一間 ? 住多久都可以。」很少人看了他的展示不會動心 , 有個保險經紀公司老闆 , 睡過他家一晚 , 便加入他的組織。陳明傑說 : 「這叫體驗式行銷 , 信心就由眼見為真而來 , 眼見為真 , 才有最大的力量。」

▇ 第四步 : 領悟用人要觀品格

即使人處高處仍保低調、不張揚

但直銷是人心的煉獄 , 陳明傑紅著眼說 , 「嘿 , 當你有錢、有權 , 人是會變的耶 , 唉 , 人性最難跳脫的就是貪、嗔、癡。」當年他一口氣扶起的大姊 , 後來恃寵兒嬌 , 還被挖走 , 甚至出手攻擊他。看到昔日徒弟背叛 , 他怒急攻心 , 氣到眼睛血管爆了 2 次 , 視網膜剝離。這次頒獎典禮 , 他仍因眼疾無法從屏東趕來。

這件 5 年前的事 , 讓他學到要更小心 , 要觀察人的品格 , 尤其必須誠實 , 對人謙卑。很多人做到超級業務員後 , 便得到大頭症 , 不能往上提升 , 但陳明傑卻很低調、不張揚 , 具有一股「收縮」的特質。

評審團觀察 , 很多人很快把直銷組織建立起來 , 就會留在高處 , 但陳明傑並沒有 , 他還常常走下來 , 體察業務夥伴需要。究其原因 , 他骨子裡 , 是對人有深厚感情的 , 他喜歡別人對他說謝謝 , 喜歡別人因他而發光發熱。

儘管人心多變 , 直銷業人來人往 , 正所謂「鐵打的營房 , 流水的兵」, 陳明傑卻對自己有絕對的信仰 , 「只要認真努力 , 培養下去 , 永遠會有自己的組織。」