从未卖出保单 却成业务名师 蔡明敏老鹰哲学教出super sales

从未卖出保单 却成业务名师 蔡明敏老鹰哲学教出super sales



四月中，亚太寿险大会上来了一号人物，让上千位台湾保险业务挤在台北市小巨蛋聆听他演讲，他是马来西亚保险界的头号业务辅导人蔡明敏，以看似简单的老鹰火鸡哲学，判断业务员是否具有潜力，因此辅导出上百位年薪百万的保险业务员。 人称蔡博士、蔡老师的蔡明敏，是马来西亚保险界的响亮人物，因他从未卖出一张保单，却能以「用对的业务员、卖对的产品、找对的客户」的老鹰火鸡哲学，辅导上百位MDRT（年薪百万元业务员），辅导出来的业务员业绩在马来西亚名列前茅，也因此打响蔡明敏的名号。 诊断业务DNA 看出潜力 每逢辅导业务员时，蔡明敏总一针见血地告诉来找他谘询的保险业务，「你一定听过某某某跟你说保险是一个爱心事业，但我们保险业务就是business man（生意人），」蔡明敏毫不隐讳地说，「保险很专业？对我来说，把钱收了交给公司就是专业。」保险业务对他来说，不是用几张理财或寿险的证书来证明自己专业，而是你真正有能力去找到客户，让自己赚钱的事业。 现在的保险业，经常进来一堆业务员，但真正做好业绩却没几个，如果要给全台湾二十三万名保险从业员一个建议，蔡明敏认为，其中二十万名可以离开，留下三万名就好；原因是不见得每个人都有当业务员的DNA，而他的工作就是要让会做sales的来做sales。 蔡明敏将有潜力的业务员叫作「老鹰」，而没有潜力的称作「火鸡」。他简单明白指出五个重点来分辨谁是老鹰与火鸡：有没有企图心或想改变？缺不缺钱？肯不肯珍惜机会？会不会玩？以及讨不讨人喜欢？从这几个简单重点判断是否适合从事保险业务。 这些条件看似无厘头，与一般保险界灌输的观念也相去甚远，但蔡明敏相信有些人骨子里含有如此的人格特质，造就他们往上爬、不断超越的动力。蔡明敏也形容：如果你觉得当火鸡很快乐，那也没有关系，就请继续当只火鸡，但如果你是老鹰，就不要只做只火鸡。 当然，如果突破业绩赚到大钱，「若能赚得二百万元的业绩，我会要求业务员买四百万元的房子，而且车子一定要买双Ｂ以上的等级，其他车子都不行。」因为拥有好的lifestyle（生活风格）是蔡明敏认为成功业务员不可或缺的要素。「与其节流，不如省下时间多去开源，从生活风格展现自己的成就，让更多人看到从事保险业务的好。」 锁定有钱人 只卖退休计画 如果接触过保险业务员，就知道他们什么保险理财产品都卖，反观大学念策略管理系的蔡明敏，却根据自己所学，定位清楚，锁定单一族群客户，专卖单一保险产品，与大部分的保险业务走完全不同的模式。 蔡明敏眼中的单一族群客户，是懂得赚钱的华人。他不找月入仅新台币一万五千元薪水的上班族，也不找认为买保险是赌博的回教客户，反而利用华人会赚钱爱储蓄的特性，专找做小生意，家里有点钱却没有时间花的商家老板。 小时候家里是开药材行的蔡明敏形容，「这些老板没有退休金的保障，日日顾店，相对累积的财富比上班族或其他人来得快。」从自己亲身经验发掘业绩机会，这些华人店家反而成了他眼中的有钱人，蔡明敏立刻锁定此族群，专攻华人客户。 且目前由于保险产品过于复杂，反让业务员搞不清楚该向客户推销什么。他观察到高龄化、少子化的社会到来，未来几年台湾及整个华人保险市场将集中在半退休或即将退休的世代，因此他教保险代理人不用卖其他产品，专卖退休计画就好。 三商美邦人寿处经理林淑燕形容，蔡明敏的观念和台湾保险业界的普遍想法大相迳庭，许多业务员会认为储蓄险保费太高，客户较不想买，所以转为推销保费低的医疗险以扩充业绩。 跟客户当好友 拓展人脉 蔡明敏却认为保险业务得跟客户说，买保险是存钱计画，买保险的钱还是自己的钱，而且十年后会连本带利拿回来，业务到客户家不该说「卖保险」，而是卖一份有资产配置观念的「退休计画」。且就蔡明敏观察台湾的现象，台湾乡镇相对于马来西亚，有著更多这类型的杂货店或玩具店，都成了台湾保险业务可拓展的业绩机会。 「要跟你的客户说，现在投资所做的资产配置九成是有风险的，不见得真的能够回本，所以不如拿一部分出来做保本投资。」他也不用投资报酬率吸引客户，投资报酬率根本不是重点，重点是保本，所谓的投资报酬率在市场中还是有风险的，不见得能达到预期的获利，不如安安稳稳地放在保险公司，起码赚得比定存高的利息。 有趣的是，蔡明敏辅导的成功业务员，不必陌生拜访，也不用沿街设摊叫卖保单。除了找到对的客户，蔡明敏要求业务一定要与客户建立成好友关系，透过口碑行销，从客户周遭的好友找到与客户相同收入的客户，成为业绩的良性循环。 蔡明敏形容，「经常和客户吃饭喝茶聊天，让客户重复购买，然后转而介绍，因为这些华人商家朋友自然多也是商家朋友。」尽管这些哲学看似简单，却也让蔡明敏在保险界闯出一片天。