Three Key Words to Remember: Weigh, Count and Measure by Jim Rohn

Three Key Words to Remember: Weigh, Count and Measure by Jim Rohn

Three key words to remember: weigh, count and measure. Now why weigh, count and measure? To see what your results are from your activity, your attitude and your philosophy. If you find that the results are not to your liking there are only three places to look. Your philosophy needs to be fine-tuned; your attitude needs to be strengthened or your disciplines need extra skill. But that's it. Activity, attitude and philosophy create results.

Now on results I teach that life expects you to make measurable progress in reasonable time. But, you must be reasonable with time. You can't say to someone every five minutes, how are you doing now? That's too soon to ask for a count. Guy says, "I haven't left the building yet, give me a break!" Now you can't wait five years - that's too long. Too many things can go wrong waiting too long for a count to see how you're doing.

Here are some good time frames:

Number one - at the end of the day. You can't let more than a day go by without looking at some things and making progress. New Testament says - if you are angry, try to solve it before the sun goes down. Don't carry anger for another day. It may be too heavy to carry. If you try to carry it for a week, it may drop you to your knees. So some things you must get done in a day.

Here's the next one - a week. We ask for an accounting of the week so we can issue the pay. And whatever you've got coming that's what you get; when the week is over. Now in business there are two things to check in the course of the week. Your activity count and your productivity count. Because activity leads to productivity we need to count both to see how we're doing.

My mentor taught me that success is a numbers game and very early he started asking me my numbers. He asked, "How many books have you read in the last ninety days?" I said, "Zero"; he said, "Not a good number." He said, "How many classes have you attended in the last six months to improve your skills?" And I said, "Zero." He said, "Not a good number." Then he said, "In the last six years that you've been working, how much money have you saved and invested?" I said, "Zero" and he said, "Not a good number." Then here's what he said, "Mr. Rohn, if these numbers don't change your life won't change. But" he said, "If you'll start improving these numbers then perhaps you'll start to see everything change for you."

Success and results are a numbers game. John joins this little sales company. He's supposed to make 10 calls the first week just to get acquainted with the territory. So on Friday we call him in and say what? "How many calls?" He says, "Well." You say, "John, 'well' won't fit in the little box here. I need a number." Now he starts with a story. And you say, "John, the reason I made this little box so small is so a story won't fit. All I need is a number because if you give us the number we're so brilliant around here we could guess the story." It's the numbers that count. Making measurable progress in reasonable time.

Here's the best accounting. The accounting you make of yourself. Don't wait for the government to do it, don't wait for the company to do it. But you've got to add up some of your own numbers and ask, "Am I making the progress I want and will it take me where I want to go now and in the future?" You be the judge!

To Your Success,
Jim Rohn

26个客户需要的待遇

26个客户需要的待遇

1、只要告诉我事情的重点就可以了：我不要又臭又长的谈话，等你对我稍有了解以后，请有话直说。

2、告诉我实情，不要使用“老实说“这个字眼，它会让我紧张：如果你说的话让我觉得怀疑或者根本就知道那是假的，那么你就出局了。

3、我要一位有道德的推销人员：因少数的几个没有道德良心的害群之马、而使推销人员背上莫须有的罪名。能够为你的良心做证的，是你的行为，而非你所说的话（把道德挂在嘴上的人，通常都是没有道德的人）。

4、给我一个理由，告诉我为什这项商品（这个项目）再适合不过了：我必须先清楚它给我的好处。

5、证明给我看。

6、让我知道我并不孤单，告诉我一个与我处境类似者的成功案例。

7、给我看一封满意的客户的来信。

8、我会得到什么样的售后服务，请说给我听，做给我看。

9、向我证明价格是合理的或利润是可观的（我捡了便宜）。

10、告诉我最好的购买方式。

11、给我机会做最后决定，提供几个选择：假如这是你的钱，你会怎么做。

12、强化的我决定：我会担心自己做了错误的决定，我能得到什么好处，让我觉得买得很有信心，以这些事实帮助我，坚定我的决定。

13、不要和我争辩：即使我错了，我也不需要一个自作聪明的推销人员来告诉我（或试着证明）；他或许是辩赢了，但是他却输掉了这笔交易。

14、别把我搞糊涂了，说得感愈复杂，我愈不可能购买。

15、不要告诉我负面的事：我希望每件事都很好，不要说别人（尤其是竞争对手），你自己、你的公司或者我的坏话。

16、不要用瞧不起我的语气和我谈话：推销人员自以为什么都懂，把我当成笨蛋；不要告诉我你以为我想听的话，如果嫌我太笨了，我想我还是与别人合作好了。

17、别说我购买的东西或我做的事情错了。我喜欢那种得意洋洋，深感自己很聪明的感觉；要是我错了，机灵点儿，让我知道其他人也犯了员样的错误。

18、我在说话的时候，注意听：我试着告诉你我心中想做的生意，而你却忙着把你的生意推销给我。

19、让我觉得自己很特别：如果我要花钱，我要花得开心，这全要仰仗你的言行举止。

20、让我笑：让我有好心情，我才能购买；让我笑意味着我对你的同意，而你需要我的同意才能完成推销。

21、对我的职业表示一点兴趣；或话它对你一点儿也不重要，但它却是我的全部。

22、说话要真诚：假如你说谎，只是为了我的钱我看得出来。

23、当你说你会做到什么时，要做到，别让我失望。

24、帮助我决定，不要出卖我：我讨厌被出卖的感觉。

25、当我无意购买时，不要用一堆老掉牙的推销技俩向我施压，强迫我购买：不要用推销员的口气说话，要象个朋友--某个想帮我忙的人。

26、我更希望你能在其它生意上帮助我。这更会令你成为我的朋友，但这需要你有足够的知识水平。

如何寻找潜在客户

如何寻找潜在客户 寻找潜在客户是销售循环的第一步，在确定您的市场区域后，您就得找到潜在客户在哪里并同其取得联系。如果不知道潜在客户在哪里，您向谁去销售您的产品呢？事实上销售人员的大部分时间都在找潜在客户，而且您会形成一种习惯，比如您将您的产品销售给一个客户之后您会问上一句“您的朋友也许需要这件产品，您能帮忙联系或者推荐一下吗？” 　　您打算把您的产品或者服务销售给谁，谁有可能购买您的产品，谁就是您的潜在客户，它具备两个要素： 　　"用的着 　　"买得起 　　首先要用得着，或者需要这样的消费，不是所有的人都需要您的产品，他一定是一个具有一定特性的群体。如小型交换机的用户对象是集团、社团、企业等组织，有谁会去买个交换机放在家里呢？其次是买得起，对于一个想要又掏不出钱的潜在客户，您再多的努力也不能最后成交。即便是保险业，人人都希望买保险，但保险销售人员却在从事着最辛苦的寻找潜在客户的工作，购买保险的群体必定具有一个共同的特征，您把保险销售给一个维持最低生活标准的家庭，按理说他们太需要保险，但无论您的技巧有多高明，您的结局一般是否定的，就算有成功的例子，也不足以说明问题。 　　寻求潜在客户是一项艰巨的工作，特别是刚刚开始从事这个行业的时候，您的资源只是您对产品的了解而已，您会通过很多种方法来寻找潜在客户，而且您花在这上面的时间也非常多。 　　 在延续企业生命上，开发新客户，对于企业在营运、财力、管理、品质上有莫大的影响。 　　客户足以影响企业的营运，为求新客户的持续加入，企业必须努力经营，才能获得客户的信赖。 　　根据统计，在市场竞争法则下，厂商每年至少丧失若干旧客户，但每年至少还会开发新客户，二者平衡下，其中变化不大；若不采取计划性的拓展，则将来对客户之经营，势必十分吃力。 寻找潜在客户的原则 　　在寻找潜在客户的过程中，可以参考以下“MAN”原则： 　　M： MONEY，代表“金钱”。所选择的对象必须有一定的购买能力。 　　A： AUTHORITY，代表购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。 　　N： NEED，代表“需求”。该对象有这方面（产品、服务）的需求。 　　“潜在客户”应该具备以上特征，但在实际操作中，会碰到以下状况，应根据具体状况采取具体对策： 购买能力 购买决定权 需 求 购买能力 购买决定权 需 求 M（有） A（有） N（大） M (无) a (无) n (无) 其中： 　　"M+A+N：是有望客户，理想的销售对象。 　　"M+A+n： 可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。 　　"M+a+N： 可以接触，并设法找到具有A之人(有决定权的人) 　　"m+A+N：可以接触，需调查其业务状况、信用条件等给予融资。 　　"m+a+N：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。 　　"m+A+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。 　　"M+a+n：　可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。 　　"m+a+n：　非客户，停止接触。 　　由此可见，潜在客户有时欠缺了某一条件（如购买力、需求或购买决定权）的情况下，仍然可以开发，只要应用适当的策略，便能使其成为企业的新客户。 　　1、准确判断客户购买欲望 　　判断客户购买欲望的大小，有五个检查要点。 　　"对产品的关心程度：如购买房屋的大小、隔间方式、公共设施、朝向等的关心程度。 　　"对购入的关心程度：如对房屋的购买合同是否仔细研读或要求将合同条文增减；要求房屋内部隔间修改……等。 　　"是否能符合各项需求：如小孩上学、大人上班是否方便；附近是否有超级市场；是否符合安静的期望；左邻右舍是否有喧闹的营业场所等。 　　"对产品是否信赖：对房屋使用的材料品牌是否满意、施工是否仔细、地基是否稳固等。 　　"对销售企业是否有良好的印象：客户对销售人员自己印象的好坏左右着潜在客户的购买欲望。 　　2、准确判断客户购买能力 　　判断潜在客户的购买能力，有二个检查要点。 　　"信用状况：可从职业、身份地位等收入来源的状况，判断是否有购买能力。 　　"支付计划：可从客户期望一次付现，还是要求分期付款，又分支付首期金额的多寡等，都能判断客户的购买能力。 　　经由客户购买欲望及购买能力的二个因素判断后，能够决定客户的购买时间，并作出下一步计划。 如何寻找潜在客户 　　推荐给大家十种找到潜在客户的策略，一旦您按照计划一步一步做下去，您将离成功越来越近。 　　1、发掘潜在客户的方法 　　发掘潜在客户有以下两种通用的方法，一是资料分析法，二是一般性方法。　 资料分析法 　　“资料分析法”是指通过分析各种资料（统计资料、名录类资料、报章类资料等），从而寻找潜在客户的方法。 　　"统计资料：国家相关部门的统计调查报告、行业在报刊或期刊等上面刊登的统计调查资料、行业团体公布的调查统计资料等； 　　"名录类资料：客户名录（现有客户、旧客户、失去的客户）、同学名录、会员名录、协会名录、职员名录、名人录、电话黄页、公司年鉴、企业年鉴等； 　　"报章类资料：报纸（广告、产业或金融方面的消息、零售消息、迁址消息、晋升或委派消息、订婚或结婚消息、建厂消息、诞生或死亡的消息、事故、犯罪记录、相关个人消息等），专业性报纸和杂志（行业动向、同行活动情形等）。 　　一般性方法 　　"主动访问； 　　"别人的介绍（顾客、亲戚、朋友、长辈、校友等）； 　　"各种团体（社交团体、俱乐部等）； 　　其他方面：邮寄宣传品，利用各种展览会和展示会，家庭，经常去风景区、娱乐场所等人口密集的地方走动。 　2、寻找潜在客户的渠道 　　从您认识的人中发掘 　　您的日常活动不会在隔绝的状态下展开，这说明您已经认识了一大批人，这批人有可能成为您产品或服务的潜在客户。 　　在您的熟识圈中就可能有些人需要您的产品，或者他们知道谁需要。在寻找的过程中，您的任务就是沟通。让他人知道您、了解您，这将成为您开启机会的大门。您需要做的是开始交谈。 　　您认识的人有多少呢？不可否认，即便是一个社交活动很少的人他也有一群朋友、同学和老师，还有他的家人和亲戚，这些都是您的资源。一个带一圈，这是销售人员结交人的最快速的办法。您的某一个朋友不需要您的产品，但是朋友的朋友您能肯定不需要吗？去认识他们，您会结识很多的人。告诉您身边的人您在干什么，您的目标是什么，获得他们的理解，您会很快找到您的潜在客户，因为您身边的人都会帮您，愿意帮您。 　　展开商业联系 　　不论您是否刚刚开始接触销售，您都有可能处在销售中。商业联系比社会联系更容易。借助于私人交往，您将更快地进行商业联系。 不但考虑在生意中认识的人，还要考虑协会、俱乐部等行业组织，这些组织带给您的是其背后庞大的潜在客户群体。 　　结识像您一样的销售人员 　　您接触过很多的人，当然包括像您一样的销售人员。其它企业派出来的训练有素的销售人员，熟悉消费者的特性。只要他们不是您的竞争对手，他们一般都会和您结交，即便是竞争对手，你们也可以成为朋友，和他们搞好关系，您会收获很多经验，在对方拜访客户的时候他还会记着您，您有合适他们的客户您也一定会记着他，多好，额外的业绩不说，您有了一个非常得力的商业伙伴。 　　让自己作为消费者的经历增值 　　假如您在饭店消费，侍者提供的服务特别优秀。并再假设您在进行连锁营销，您在寻找别人参与你们的工作，但不是为您工作。如果这个人具备极佳的为人技巧而且对本职工作极富能力，他们可能是优秀的候选人，创立自己的生意，成为连锁销售的一员。 　　这方面的工作要注意一点，他们在工作中的时候，不要接近他们。您可以留下您的名片，告诉他们如果希望变更工作时如何与您联系。这样不会引起反感，还能取得足够的注意。 　　您会对他们说些什么呢？下面是一些特定的情形下有效的对话： 　　“我注意到您工作的方式很好，我在想，您在这儿工作是否达到了您所有的目标？我这样问是因为我代表的企业在扩张，我们正在寻找能够利用这次机会的有能力的人，您有兴趣了解更多的内容吗？” 　　如果他们问：“具体情况如何？”，您就说： 　　“按道理，由于您在工作，我没有讨论这些事情的权力。但是，如果您愿意留下电话号码和我可以给您打电话的时间，我可以拜访您，看看是否会有合作的可能。” 　　您可能因此安排电话的时间，或者至少有您要的名片以及联系的时间。 　　另外一种在别的行业寻找的方式是寄封信以感谢他们提供的卓越服务。许多生意人在工作场所展示或在营销资料上印刷这些致谢信。如果他们得到您的允许，在促销时使用您的名字，他们很可能同时列出您的职业和企业名称。当别人读您的信时，他们将看看您的职业，当他们需要您的产品时，会想起您的名字。 　　从短暂的渴求周期获利 　　几乎每种引入市场的有形商品的使用期都是有限的。一个极端是，计算机的软件和硬件的使用周期在美国约为6个月，中国大约2年，另一个极端是，电冰箱一类的商品使用期长达20年。不管产品的使用期有多长，都有自己的周期。 　　这个策略的关键是：使用期确切多长并不重要，重要的是您知道什么是心理渴求期。一旦您知道，您将发现有待开发的金矿。如果您对产品不熟悉，您会察看资料或向同行业中的其它人请教。当您察看以前的销售资料时，您将发现很多的销售机会点。 　　如果您不知道产品的渴求周期，就做一些人们什么时候开始萌生需要新产品念头的调查。为了确定这点，您只需给目前使用产品的消费者打几个电话。您可以把这看作是调查或者市场研究，问几个简单的问题。如果他们知道不会持续多长时间，将愿意帮助您，并回答问题。您可以从确定他们是否还使用的产品开始（您的销售记录表明他们拥有您的产品），然后问他们在使用该产品之前使用什么产品。只有当您问及的消费者第一次使用您的产品时，这样的调查才会陷入失败。如果这是第二次，第三次，您问这样的产品使用周期一般为多少年，就可以得到答案。 　　我们看一个这样的例子：如果您销售复印机，您的客户使用您的复印机已经17年了，在你们的联系中只发生过4次交易。既然他们目前的机器已经使用4年了，您知道他们将需要一台新机器。您可以问一些关于目前需求的问题，并取得允许邮寄一些关于最新机器的资料。如果两年内不需要新机器，您应向他们致谢，并保持联系。 　　在旧产品快要淘汰时，在恰当的时间接触客户的销售人员将获胜。及早规划，您将取得丰硕成果。记住，早起的鸟有虫吃。 利用客户名单 　　进入一个行业至少3年的企业应该有完备的客户名单，您要向企业的所有者或者经理提出问题：这段时间有多少人进入和离开销售队伍。即使有些销售人员并没有离开，但是现在已经在企业的其它岗位任职。如果有几个这样的人，他们的客户是怎样处理的？如果他们的客户还没有让别的销售人员来负责，可以要求授权您与他们联系。 　　由于在这段时间企业的变化较多，经理们不可能有时间来处理这类事情。如果每个人都很忙，企业增长迅速，一些客户就被忽略了。为什么没有人去关照他们？要知道他们可曾经购买过您的产品和服务啊。 　　如果企业切实履行了自己的承诺，客户们愿意继续与你们打交道。如果他们最近没有进行购买，只是因为没有人向他提出请求。不要为竞争者敞开大门让他们夺取有价值的客户。检查一下过去客户的名单，您不但能获得将来的生意，而且还将获得他们推荐的生意。 　　把握技术进步的潮流 　　我们先前曾谈到人们对各种商品都有自己的“渴望”周期，为什么？在某些情况下，只是因为商品用坏了；其它情况，更多是个人原因，这种情况使销售人员受益匪浅。商品有时是身份的象征，他们希望拥有最新、最精彩、最耀眼的顶级商品，因为这样的商品将会赢来啧啧的赞叹，引人注目，拥有它能显示自己景况不错。 　　除非他们是收藏家，而且老式产品是古董或经典样式，否则几乎没有人真正希望拥有旧式商品。由于目前多数企业销售或提供的是高科技设备、外围设备、支持服务，了解并应用这一策略将对成功有极大的保障。 　　当您有了新产品，一种最新的外观，或者仅仅是价格的改变，您就有了充分的理由与您的老客户再次联系。很自然，他们希望了解最新的发展变化。本策略成功的关键是知道如何与老客户联系。 　　李先生最近为家里买了一套最新立体声系统，现在产品有了一些改进。不要仅仅打电话说：“嗨，我有更好的产品提供给您。”这种侵犯式的语言很可能产生相反的效应，由于您贬低了他的系统，他反感听您的介绍，甚至挂断电话。 　　相反，给李先生打电话问他利用系统听最喜欢的音乐的感觉如何。在您提供最新产品之前，应该确认它是否仍然喜欢自己的系统，这一点至关重要。如果您没搞清这点，就谈论您的新产品，您将永远失去李先生这个客户。 　　一旦您了解他依然满意，就应当说：“李先生，我了解您在购买系统之前做过详尽的调查。我赞同您的观点。您愿意评价一下我们企业新推出的产品吗？”李先生如何反应呢？您赞赏他，承认他的智力，征询他的意见，您让他觉得自己重要。当然他将很高兴看看新产品。而且如果新产品真的更好，我敢打赌李先生将希望升级自己的系统。 　　如果您花一些时间了解了您目前的客户使用产品的情况，您将准确地知道何时以及如何与他们联系，将新产品和创新情况通知他们，这肯定会有助于您增加新产品的销售数量。 　　阅读报纸 　　寻找潜在客户最有效的工具可能是每天投到您那里的报纸了。我习惯阅读的时候同时勾划出发现的所有机会。除非您做国际贸易，否则您可能喜欢看本地新闻版、商业版和声明版。除非您喜欢，否则会远离最新犯罪率统计。对多数人有益的部分是描写普通人的生活的部分。 　　学会阅读报纸只需练习几天时间，一旦您开始了，您将惊讶地看到许多有价值的信息。应注意随手勾划并作记录。 　　拿来今天的报纸，阅读每条头版新闻，勾下对您有一定商业价值的叙述。就如一名优秀的销售人员努力与有关的人联系，为自己留一份相应的复印件，接着寄出简要的短函：“我在新闻中看到您，我在本地做生意，希望与您见面。我认为您可能需要有一份新闻的复印件与朋友和家人共享。”并附上名片。 　　人们喜欢自己出现在新闻中，而且喜欢把文章的复印件邮给不在本地的亲戚朋友。通过提供这项小小的服务，您能够得到许多大生意。 了解产品服务及技术人员 　　企业里的其它人在听到有价值的信息时会想到您。比如财务部的某人知道您的一个客户近来几次迟交货款，这是销售中有价值的信息。由于您认识那个客户，您可以为他重新安排。也许增长不如料想的那么高，或者你们的产品和服务对他们来说太昂贵了。 　　与其让客户溜走，不如帮助客户消减设备支出或制定其它资金安排。他们不会忘记您，将成为您长期的忠诚客户。如果您不采取行动，您将失去这个客户，仅仅因为不必要的设备投资负担太重，而且他们可能非常尴尬，不愿再到您企业去。 　　形成定期检查企业服务和维修记录的习惯。询问客户服务部门您的客户打过几次咨询电话。如果多次，您需要回访他们。也许他们处于增长阶段，您可以帮助他们赢得新的服务。也许他们使用这种独特的设备有困难。如果他们不了解新情况购买了一个柠檬，在他们要求退换之前，帮助他们做成柠檬汁。 　　努力提供超过普通销售人员提供的服务，这将有助于您建立长期的关系、建立信誉以及获得推荐业务。 实践五步原则 　　在电梯里，在公共汽车上，在餐厅里，您有没有尝试着和您身边的人交谈过？无论是做什么生意，您会发现和走近您身边的人进行交谈都是一件非常有趣的事情。如何结识您周围的陌生人，这是专业销售人员必须训练的技巧。 　　如何有意识去处理与别人的偶遇呢？首先，我们承认并不是每次机会都会带来销售业绩，即使如此，我们有什么理由不去尝试而让这个机会溜走呢？ 　　当您碰到一个人，他走进了您的五步范围，您应该友好而热情地自我介绍，并询问他们的工作，以及为什么在这个地方出现。善意的对话使对方积极回应。当他们问及您的工作时，您的任务是将名片递给他们。几乎没有人会拒绝您的热情和名片，接下来您会发现对方开始问您的工作和您的产品等一系列问题了，您需要的不正是对方的这些问题吗？您微笑着告诉对方：“我猜想，可能某一天有为您或者是您的朋友服务的机会，为此事先致谢。” 　　准确地将这些话语和您当时的气氛配合起来。“我猜想”听起来一切都是自发的、自然而然的。“事先致谢”说明您为人礼貌。“有可能”显示一种谦逊的态度。“某一天”使得您的产品或服务不至于被搪塞到遥远的将来。“为您服务”把潜在的客户置于重要的，他们觉得自己对您很重要，很可能采取行动帮助您。 　　通常出现下面三种情况，哪个行动都对您有利。 　　"他们同意打电话与您进一步讨论。 　　"同意让您打电话给他们，进一步讨论。 　　"他们不感兴趣，但将帮助您向感兴趣的人推荐。 　　 现在您得到了什么？认识了一个您几乎没有可能认识的人，得到一名潜在的客户并被推荐给别的潜在客户。 寻找和接触最有希望成为潜在客户的人群 　　我们在做产品分析的时候已经就潜在客户群体的分布作了一些简单的描述，无论如何，那些东西都是写在纸上的东西，是您准备工作的出发点，您还没有接触到您的核心――您最需要的客户群。 　　“潜在客户在哪里呢？”，如果您比较幸运的话，您的上任或者公司会给您一个名单，但对于一个新开辟的市场区域，这一切也许会比较难。好在我们已经知道了怎么去结识人，怎么分析产品，至少我们已经知道了潜在客户应该在哪里，虽然我们还没有证实。 　　利用“有望客户”（PROSPECT）、“寻找有望客户”（PROSPECTING）的英文字母，来说明如何开发潜在的客户： 　　P：PROVIDE“提供”自己一份客户名单 　　R：RECORD“记录”每日新增的客户 　　O：ORGANIZE“组织”客户资料 　　S：SELECT“选择”真正准客户 　　P：PLAN“计划”客户来源来访问对策 　　E：EXERCISE“运用”想象力 　　C：COLLECT“收集”转手资料 　　T：TRAIN“训练”自己挑客户的能力 　　P：PERSONAL“个人”观察所得 　　R：RECORD“记录”资料 　　O：OCCUPATION“职业”上来往的资料 　　S：SPOUSE“配偶”方面的协助 　　P：PUBLIC“公开”展示或说明 　　E：ENCHAIN“连锁”式发展关系 　　C：COLD“冷淡”的拜访 　　T：THROUGH“透过”别人协助 　　I：INFLUENCE“影响”人士的介绍 　　N：NAME“名录”上查得的资料 　　G：GROUP“团体”的销售 　　要开发新客户，应先找出潜在客户，而潜在客户必须多方寻找。 　　1、在朋友间 　　您会发现我们在研究与潜在客户的时候总是把朋友列出来，朋友和潜在客户有必然的关联吗？不是这样的。对于一个从事销售工作的人来说，什么是朋友呢？您以前的同事、您的同学、在聚会或者俱乐部认识的人都有可能是您的朋友，换句话说是认识您的人，您知道他们的联系办法，他们愿意了解您的工作和生活，关注您的事业，这些人都是您的朋友。 　　如果您确信您所销售的产品是他们需要的，为什么您不去和他们联系呢？而且他们大多数都没有时间限制，非工作时间都可以进行。向朋友或亲戚销售，多半不会被拒绝和失败，而拒绝和失败正是新手的恐惧。他们喜欢您，相信您，希望您成功，他们总是很愿意帮您。尝试向他们推荐您确信的优越产品，他们将积极的回应，并成为您最好的客户。 　　与他们联系，告诉他们您已经开始了一项新职业或开创了新企业，您希望他们与您共享您的喜悦。除非您6个月的每一天都这么做，否则他们会为您高兴，并希望知道更详细的信息。您将利用他们检验您的讲解与示范技巧。 　　如果您的亲戚朋友不会成为您的客户，也要与他们联系。寻找潜在客户的第一条规律是不要假设某人不能帮助您建立商业关系。他们自己也许不是潜在客户，但是他们也许认识将成为您客户的人。不要害怕要求别人推荐。取得他们的同意，与您分享您的新产品、新服务以及新的构思时的关键语句是：“因为我欣赏您的判断力，我希望听听您的观点。”这句话一定会使对方觉得自己重要，并愿意帮助您。 　　与最亲密的朋友联系之后，再转向熟人。如果方法正确，多数人将不仅给您一些，提出恰当的问题，他们还有可能谈到一个大客户。 2、借助专业人士的帮助 　　刚刚迈入一个新的行业，很多事情您根本无法下手，您需要能够给予您经验的人，从他们那获得建议，对您的价值非常大。我们不妨叫他为导师吧。导师就是这样一种人，他比您有经验，对您所做的感兴趣，并愿意指导您的行动。导师愿意帮助面临困难的人，帮助别人从自己的经验中获得知识。导师可以从营销与销售管理人员协会或者本地一些以营销见长的企业去寻找。 　　多数企业将新手与富有经验的老手组成一组，共同工作，让老手培训新手一段时期。这种企业导师制度在全世界运作良好。通过这种制度，企业的老手的知识和经验获得承认，同时有助于培训新手。 　　当然您还可以委托广告代理企业或者其它企业为您寻找客户，这方面需要企业的支持。代理商多种多样，他们可以提供很多种服务，您要根据您的实力和需要寻求合适的代理商。 　　3、企业提供的名单 　　如果您在为一家企业服务，企业通过广告和营销的细节来获得最佳的业绩。许多企业向销售人员提供业绩名单，为了成为优秀的业务高手，您还需要从中找到自己的潜在客户。这样，即使从企业的名单中毫无所获，您也有所准备。如果您一直在寻找潜在的客户，您将遭遇最小的挫折，大踏步前进。 　　4、扫街 　　扫街是指销售人员的业务对象广泛，比如保险业，所有人都有可能成为潜在客户，通过对所有的有可能成为潜在客户的对象进行联系的方法。也有针对餐饮业的业务，也需要通过扫街的方式进行寻找。这样的潜在客户的存在没有很强的规律性，比如您怎么会清楚哪条街上会开一家新的餐馆呢？扫街时失败的可能性非常大，但通过扫街，您可以了解更多关于市场的信息，有些可能是非常有价值的信息。 　　5、更广阔的范围 　　如果您销售的产品对企业有利，就应该从当地的黄页电话簿开始。愿意投资让自己的企业列入电话簿中，说明他们比较严肃地对待生意。如果您的产品或服务带给他们更多的生意或者让他们更有效，您应该和他们取得联系。如果您希望扩大潜在客户的范围，就应该查找至少含有800个具有姓名地址的目录。 　　如果您熟悉计算机，您可能在因特网上找到潜在的客户。因特网上很多的分类项目可以让您在很短的时间找到有可能成为您的客户的群体。如果您还不熟悉因特网，那您需要从现在开始接触了，因为它的发展将给我们带来许多新的经营思路和未来发展的方向。在这里我们不去介绍因特网的知识，您可以到书店去选购一些合适的书或者请别人帮助您。 增加潜在客户的涵盖率 　　1、开拓您的潜在客户 　　您的销售对象是谁？ 　　您的销售对象也许是公司，也许是个人，也许是某种行业的公司，是男性或女性，也许影响购买决定的只有一个人，也许要由使用者、承办者、有权决定者等多人认可才能决定。例如：新盖大楼的空调设备，您的对象是业主呢？还是建筑设计师？还是承包的施工单位？确定了您的潜在客户对象后，才能思考如何在有限的时间内，用什么方法有效率地接触潜在客户。 如何开拓最多的客户？ 　　下面的九种方法能开拓潜在客户： 　　直接拜访 　　直接拜访能迅速地掌握客户的状况，效率极高，同时也能磨练销售人员的销售技巧及培养选择潜在客户的能力，在办公设备、保险业、图书销售等行业，广泛地被使用。 　　连锁介绍法 　　乔"吉拉得（Joe Giard）是世界上汽车销售最多的一位超级销售员，他平均每天要销售五辆汽车，他是怎么做到的呢？连锁介绍法是他使用的一个方法，只要任何人介绍客户向他买车，成交后，他会付给每个介绍人25美元，25美元在当时虽不是一笔庞大的金额，但也足够吸引一些人，举手之劳即能赚到25美元。 　　哪些人能当介绍人呢？当然每一个都能当介绍人，可是有些人的职位，更容易介绍大量的客户，乔"吉拉得指出银行的贷款员、汽车厂的修理人员、处理汽车赔损的保险公司职员，这些人几乎天天都能接触到有意购买新车的客户。 　　每一个人都能使用介绍法，但您要怎么进行才能做得成功呢？ 　　乔"吉拉得说：“首先，我一定要严格规定自己‘一定要守信’、‘一定要迅速付钱’。例如当买车的客人忘了提到介绍人时，只要有人提及‘我介绍约翰向您买了部新车，怎么还没收到介绍费呢？’我一定告诉他‘很抱歉，约翰没有告诉我，我立刻把钱送给您，您还有我的名片吗？麻烦您记得介绍客户时，把您的名字写在我的名片上，这样我可立刻把钱寄给您。’有些介绍人，并无意赚取25美元的金额，坚决不收下这笔钱，因为他们认为收了钱心里会觉得不舒服，此时，我会送他们一份礼物或在好的饭店安排一餐免费的大餐。” 接收前任销售人员的客户资料 　　您可从前任的销售人员手中接收有用的客户资料，详细地掌握住各项资料的细节。 　　用心耕耘您的客户 　　日本房屋销售人员的冠军原正文氏，70％的业绩来自客户的再购买及介绍。柴因和子是日本人寿保险界的超级经纪人，客户介绍业绩高达1547亿日元。 　　直邮（DM） 　　直邮（DM）也是帮助您大量接触客户的一个好办法。名古屋的房屋介绍经纪人，应用DM传达社区房屋买卖的消息，透过DM找出房屋的买主与卖主。 　　销售信函 　　一位寿险的经纪人，列出将近300位销售信函寄送的潜在客户，这些潜在客户对保险都有相当正确的认识，基于各种原因，目前并没有立即投保，但他相信他们一、二年内都有可能实际地参与投保，他不可能每个月都亲自去追踪这三百位潜在客户，因此他每个月针对这三百位潜在客户都寄出一封别出心裁的卡片，卡片上不提及保险的事情，只祝贺每月的代表节庆，例如一月春节愉快、二月情人节、三月春假……，每个月的卡片颜色都不一样，潜在客户接到第四、第五封卡片时必然会对他的热诚感到感激，就算是自己不立刻投保，当朋友间有人提到保险时他都会主动地介绍这位保险经纪人。 　　电话 　　电话最能突破时间与空间的限制，是最经济、有效率的接触客户的工具，您若能规定自己，找出时间每天至少打五个电话给新客户，一年下来能增加1500个与潜在客户接触的机会。 　　展示会 　　展示会是获取潜在客户的重要途径之一，事前您需要准备好专门的人收集客户的资料，客户的兴趣点以及现场解答客户的问题。 　　即使您的公司没有组织展示会，但您的客户群体组织的展示会同样重要，当然您要有办法拿到他们的资料。 　　扩大您的人际关系 　　业务主管的几个重要因素如产品知识、销售技巧、意愿、耐力、销售客户基数等，其中销售客户基数就是所谓的人际关系。企业的经营也可以说是人际的经营，人际关系是企业的另一项重要的产业，销售人员的人际关系愈广，您接触潜在客户的机会就愈多。如何扩大您的人际关系呢？您可计划这样着手： 　　"准备一张有吸引力的卡片：您要让您接触的人知道您是谁？您能提供什么样的服务，名片能让您接触的人记得您。 　　"参加各种社团活动 　　"参加一项公益活动 　　"参加同学会 2、做好客户管理 　　具有上述五个条件的潜在客户，都可能成为您的有望客户。虽然都可能成交，为了获得最大的效益，我们必须再把这些潜在客户分类管理，以提高销售的效率。 　　"依可能成交的时间分类：根据您的判断，将客户可能成交的时间间隔长短进行分类。 "依客户的重要性分类：所谓重要性是指客户可能购买数量的大小，虽然每一个客户对销售人员而言都是最重要的，如果要想提高销售的业绩，对大客户就必须多花一些时间。 　　为了要有效、有计划地保持对客户销售，必须把所发现的潜在客户，先按其可能性的程度妥为分类，以便分别处理。分类项目可分成如下： 　第一种可能性潜在客户按照“放弃与否”加以分类： 　　"应继续访问的。 　　"拟暂隔一段时间再去访问的。 　　"不拟放弃的 　　第二种可能性是把“打算继续访问的客户，其再去访问时间的间隔”加以分类，可分为：20天以内、40天以内、60天以内及80天以内。 　　对于潜在客户的这种分类，不但易于决定即将访问的对象和道路顺序，并可帮助做到均衡化的销售活动，使销售实绩不致发生很大的起伏。经过分类与不断的分析后，自然可消除那些全无希望的潜在客户。 　　保持多数的潜在客户，将为销售人员带来安心和信心。但保持的潜在客户究以多少人为最适当？如果希望“每天都要有100位潜在客户”，这就是说，在 100位潜在客户中，若其中一位销售成功，便得在同一天内另外补上一位潜在客户。如此只要我们继续销货，就要经常保持100位潜在客户在自己的掌握里。 　　潜在客户虽然经过开拓与接触，但不一定就会继续和我们有联系。所以为了要不断保持潜在客户尽早变成真正的客户，销售人员应采取如下的方法：尽可能频繁地前往访问、打电话联络宣传或寄书信联络。 　　以化妆品厂商为例，为争取未来的消费群，厂商针对即将踏入社会历练的毕业学生，展开“早期开发客户”行动： 　　化妆品厂商透过学生社团的联系，派美容师到校讲习，以精彩幻灯片讲解，配合实际演练试用，教导皮肤保养、化妆技巧、整体搭配、灌输美仪常识。由于此种 “校园美容讲座”是服务性质，不涉及买卖行为，所以容易令这些潜在消费群留下良好的品牌形象，对厂商而言，已达到深刻的品牌告知效果。 　　其次，鉴于“参加人数众多”，且讲习时间有限，无法针对皮肤状况做详细个案指导。对个性美关心程度较高的学生，厂商会推荐她免费参加公司的美容讲座。据业者反应，此类毕业生日后对该化妆品购买频率与品牌忠诚度都非常高。 　　当您手上有潜在客户的名单后，您就依客户的可能购买期间及重要性计划出您每天、每月的拜访活动计划。综合增加涵盖效率的上述两个途径，在销售实务上可依下图顺序进行，并可配合销售人员的报表、年度有望客户管理表、月度访问计划表来帮助您的销售活动。

从未卖出保单 却成业务名师 蔡明敏老鹰哲学教出super sales

从未卖出保单 却成业务名师 蔡明敏老鹰哲学教出super sales



四月中，亚太寿险大会上来了一号人物，让上千位台湾保险业务挤在台北市小巨蛋聆听他演讲，他是马来西亚保险界的头号业务辅导人蔡明敏，以看似简单的老鹰火鸡哲学，判断业务员是否具有潜力，因此辅导出上百位年薪百万的保险业务员。 人称蔡博士、蔡老师的蔡明敏，是马来西亚保险界的响亮人物，因他从未卖出一张保单，却能以「用对的业务员、卖对的产品、找对的客户」的老鹰火鸡哲学，辅导上百位MDRT（年薪百万元业务员），辅导出来的业务员业绩在马来西亚名列前茅，也因此打响蔡明敏的名号。 诊断业务DNA 看出潜力 每逢辅导业务员时，蔡明敏总一针见血地告诉来找他谘询的保险业务，「你一定听过某某某跟你说保险是一个爱心事业，但我们保险业务就是business man（生意人），」蔡明敏毫不隐讳地说，「保险很专业？对我来说，把钱收了交给公司就是专业。」保险业务对他来说，不是用几张理财或寿险的证书来证明自己专业，而是你真正有能力去找到客户，让自己赚钱的事业。 现在的保险业，经常进来一堆业务员，但真正做好业绩却没几个，如果要给全台湾二十三万名保险从业员一个建议，蔡明敏认为，其中二十万名可以离开，留下三万名就好；原因是不见得每个人都有当业务员的DNA，而他的工作就是要让会做sales的来做sales。 蔡明敏将有潜力的业务员叫作「老鹰」，而没有潜力的称作「火鸡」。他简单明白指出五个重点来分辨谁是老鹰与火鸡：有没有企图心或想改变？缺不缺钱？肯不肯珍惜机会？会不会玩？以及讨不讨人喜欢？从这几个简单重点判断是否适合从事保险业务。 这些条件看似无厘头，与一般保险界灌输的观念也相去甚远，但蔡明敏相信有些人骨子里含有如此的人格特质，造就他们往上爬、不断超越的动力。蔡明敏也形容：如果你觉得当火鸡很快乐，那也没有关系，就请继续当只火鸡，但如果你是老鹰，就不要只做只火鸡。 当然，如果突破业绩赚到大钱，「若能赚得二百万元的业绩，我会要求业务员买四百万元的房子，而且车子一定要买双Ｂ以上的等级，其他车子都不行。」因为拥有好的lifestyle（生活风格）是蔡明敏认为成功业务员不可或缺的要素。「与其节流，不如省下时间多去开源，从生活风格展现自己的成就，让更多人看到从事保险业务的好。」 锁定有钱人 只卖退休计画 如果接触过保险业务员，就知道他们什么保险理财产品都卖，反观大学念策略管理系的蔡明敏，却根据自己所学，定位清楚，锁定单一族群客户，专卖单一保险产品，与大部分的保险业务走完全不同的模式。 蔡明敏眼中的单一族群客户，是懂得赚钱的华人。他不找月入仅新台币一万五千元薪水的上班族，也不找认为买保险是赌博的回教客户，反而利用华人会赚钱爱储蓄的特性，专找做小生意，家里有点钱却没有时间花的商家老板。 小时候家里是开药材行的蔡明敏形容，「这些老板没有退休金的保障，日日顾店，相对累积的财富比上班族或其他人来得快。」从自己亲身经验发掘业绩机会，这些华人店家反而成了他眼中的有钱人，蔡明敏立刻锁定此族群，专攻华人客户。 且目前由于保险产品过于复杂，反让业务员搞不清楚该向客户推销什么。他观察到高龄化、少子化的社会到来，未来几年台湾及整个华人保险市场将集中在半退休或即将退休的世代，因此他教保险代理人不用卖其他产品，专卖退休计画就好。 三商美邦人寿处经理林淑燕形容，蔡明敏的观念和台湾保险业界的普遍想法大相迳庭，许多业务员会认为储蓄险保费太高，客户较不想买，所以转为推销保费低的医疗险以扩充业绩。 跟客户当好友 拓展人脉 蔡明敏却认为保险业务得跟客户说，买保险是存钱计画，买保险的钱还是自己的钱，而且十年后会连本带利拿回来，业务到客户家不该说「卖保险」，而是卖一份有资产配置观念的「退休计画」。且就蔡明敏观察台湾的现象，台湾乡镇相对于马来西亚，有著更多这类型的杂货店或玩具店，都成了台湾保险业务可拓展的业绩机会。 「要跟你的客户说，现在投资所做的资产配置九成是有风险的，不见得真的能够回本，所以不如拿一部分出来做保本投资。」他也不用投资报酬率吸引客户，投资报酬率根本不是重点，重点是保本，所谓的投资报酬率在市场中还是有风险的，不见得能达到预期的获利，不如安安稳稳地放在保险公司，起码赚得比定存高的利息。 有趣的是，蔡明敏辅导的成功业务员，不必陌生拜访，也不用沿街设摊叫卖保单。除了找到对的客户，蔡明敏要求业务一定要与客户建立成好友关系，透过口碑行销，从客户周遭的好友找到与客户相同收入的客户，成为业绩的良性循环。 蔡明敏形容，「经常和客户吃饭喝茶聊天，让客户重复购买，然后转而介绍，因为这些华人商家朋友自然多也是商家朋友。」尽管这些哲学看似简单，却也让蔡明敏在保险界闯出一片天。

The Magic of Solitude

The Magic of Solitude By: Brian Tracy The greatest men and women of all ages have practiced solitude regularly. They learned how to use silence to still their minds and tap into their superconscious powers for answers to their questions. In this newsletter, you learn how you can apply this wonderful technique immediately to improve the quality of your inner and outer life. The Magic of Solitude Your feelings, your emotions, are the access point to your inner powers of mind. The most important part in the process of getting in touch with your feelings is to begin to practice solitude on a regular basis. Solitude is the most powerful activity in which you can engage. Men and women who practice it correctly and on a regular basis never fail to be amazed at the difference it makes in their lives. Most people have never practiced solitude. Most people have never sat down quietly by themselves for any period of time in their entire lives. Most people are so busy being busy, doing something-even watching television-that it's highly unusual for them to simply sit, deliberately, and do nothing. But as Catherine Ponder points out, "Men and women begin to become great when they begin to take time quietly by themselves, when they begin to practice solitude." And here's the method you can use. To get the full benefit of your periods of solitude, you must sit quietly for at least 30 to 60 minutes at a time. If you haven't done it before, it will take the first 25 minutes or so for you to stop fidgeting and moving around. You'll almost have to hold yourself physically in your seat. You'll have an almost irresistible desire to get up and do something. But you must persist. Solitude requires that you sit quietly, perfectly still, back and head erect, eyes open, without cigarettes, candy, writing materials, music or any interruptions whatsoever for at least 30 minutes. An hour is better. Become completely relaxed, and breathe deeply. Just let your mind flow. Don't deliberately try to think about anything. The harder you "don't try," the more powerfully it works. After 20 or 25 minutes, you'll begin to feel deeply relaxed. You'll begin to experience a flow of energy coming into your mind and body. You'll have a tremendous sense of well-being. At this point, you'll be ready to get the full benefit of these moments of contemplation. The River of Ideas The incredible thing about solitude is that if it is done correctly, it works just about 100 percent of the time. While you're sitting there, a stream, a river, of ideas will flow through your mind. You'll think about countless subjects in an uncontrolled stream of consciousness. Your job is just to relax and listen to your inner voice. At a certain stage during your period of solitude, the answers to the most pressing difficulties facing you will emerge quietly and clearly, like a boat putting gently to the side of a lake. The answer that you seek will come to you so clearly and it will feel so perfect that you'll experience a deep sense of gratitude and contentment. Trusting Yourself When you emerge from this period of quiet, you must do exactly what has come to you. It may involve dealing with a human situation. It may involve starting something or quitting something. Whatever it is, when you follow the guidance that you received in solitude, it will turn out to be exactly the right thing to do. Everything will be OK. And it will usually work out far better than you could have imagined. Just try it and see. You must learn to trust yourself. You must develop the habit of listening to yourself and then acting on the guidance you receive. Action Exercises Here are three steps you can take immediately to put these ideas into action. First, select a specific time and place to sit quietly and practice one full hour of solitude. Don't put it off. Second, take small periods of silence and solitude during the day, especially when you feel overwhelmed with problems or responsibilities. Third, take action immediately on the ideas and insights you receive while in solitude. One good idea can save you months and years of hard work. The key is trust.

The Continuous Improvement Formula

The Continuous Improvement Formula
By: Brian Tracy

Put Your Career on the Fast Track
There are many things you can do to put your career onto the fast track. You can set clear, specific goals for each area of your life and then make plans to accomplish them. You can plan your work and work your plan.

Ask For Greater Responsibility
You can accept 100% responsibility for everything you are and everything you become. You can refuse to make excuses or to blame others. You can tell your boss that you want greater responsibilities and then when you get them, put your whole heart into doing an excellent job.

Utilize Your Inborn Talents
In the parable of the talents in the New Testament, Jesus says, "Oh good and faithful servant, you have been faithful over small things. I will make you master over large things."

If you too will carry out every assignment to the very best of your ability, you will be given larger and more important things to do and you'll be paid more as a result.

Dedicate Yourself to Continuous Improvement
The key to long term success is for you to dedicate yourself to continuous improvement. If you become one tenth of one percent more productive each day, that amounts to 1/1000th improvement per working day. Is that possible? Of course it is!

Improve A Little At A Time
If you become one tenth of one percent more productive each day, that amounts to one half of one percent more productive each week. One half of one percent more productive each week amounts to two percent more productive each month and 26% more productive each year.

The cumulative effect if becoming a tiny bit better at your field and more productive amounts to a tremendous increase in your value and your output over time.

How to Double Your Productivity
Twenty-six percent more productive each year, with compounding, amounts to doubling your overall productivity and performance every 2.7 years. If you become 26% more productive each year, with compounding, times 10 years, you will be 1004% more productive over the next decade. That is an increase of ten times over ten years.

The Reason For All Great Successes
This is called the Law of Accumulation, or the Principle of Incremental Improvement. It is the primary reason for all great success stories. By the yard, it's hard. But inch by inch, anything's a cinch!

Become A 1000% Person
Make a decision, right now, to be a 1000% person. Commit yourself to continuous personal and professional development. Read, listen to audio programs and take additional courses. This process will completely transform your life.

Action Exercises
Here are two things you can do to put these ideas into action immediately.

First, make a plan to become a little bit better every single day. Learn and apply one new idea each day to help you to become more productive and effective at your work. The incremental effect will amaze you.

Second, be patient. Don't expect overnight changes or instant results. Remember the story of the tortoise and the hare. Become a little bit better each day and your future will take care of itself.

世上最经典的80句话

世上最经典的80句话

01.每天告诉自己一次，『我真的很不错』

　　

　　02.生气是拿别人做错的事来惩罚自己

　　

　　03.生活中若没有朋友，就像生活中没有阳光一样

　　

　　04.明天的希望，让我们忘了今天的痛苦

　　

　　05.生活若剥去理想、梦想、幻想，那生命便只是一堆空架子

　　

　　06.发光并非太阳的专利，你也可以发光

　　

　　07.愚者用肉体监视心灵，智者用心灵监视肉体

　　

　　08.获致幸福的不二法门是珍视你所拥有的、遗忘你所没有的

　　

　　09.贪婪是最真实的贫穷，满足是最真实的财富

　　

　　10.你可以用爱得到全世界，你也可以用恨失去全世界

　　

　　11.人的价值，在遭受诱惑的一瞬间被决定

　　

　　13.青春一经典当即永不再赎

　　

　　14.没有了爱的语言，所有的文字都是乏味的

　　

　　15.真正的爱，应该超越生命的长度、心灵的宽度、灵魂的深度

　　

　　17.当一个人真正觉悟的一刻，他放弃追寻外在世界的财富，而开始追寻他内心世界的真正财富

　　

　　18.只要有信心，人永远不会挫败

　　

　　19.不论你在什么时候开始，重要的是开始之后就不要停止

　　

　　20.不论你在什么时候结束，重要的是结束之后就不要悔恨

　　

　　21.人若软弱就是自己最大的敌人

　　

　　22.人若勇敢就是自己最好的朋友

　　

　　23.『不可能』只存在于蠢人的字典里

　　

　　24.抱最大的希望，为最大的努力，做最坏的打算

　　

　　25.家！甜蜜的家！天下最美好的莫过于家

　　

　　26.游手好闲会使人心智生锈

　　

　　27.每一件事都要用多方面的角度来看它

　　

　　28.有理想在的地方，地狱就是天堂

　　

　　29.有希望在的地方，痛苦也成欢乐

　　

　　30.所有的胜利，与征服自己的胜利比起来，都是微不足道

　　

　　31.所有的失败，与失去自己的失败比起来，更是微不足道

　　

　　32.上帝从不埋怨人们的愚昧，人们却埋怨上帝的不公平

　　

　　33.美好的生命应该充满期待、惊喜和感激

　　

　　34.世上最累人的事，莫过于虚伪的过日子

　　

　　35.觉得自己做的到和不做的到，其实只在一念之间

　　

　　36.第一个青春是上帝给的；第二个的青春是靠自己努力的

　　

　　37.少一点预设的期待，那份对人的关怀会更自在

　　

　　38.思想如钻子，必须集中在一点钻下去才有力量

　　

　　39.人只要不失去方向，就不会失去自己

　　

　　40.如果你曾歌颂黎明，那么也请你拥抱黑夜

　　

　　41.问候不一定要慎重其事，但一定要真诚感人

　　

　　42.人生重要的不是所站的位置，而是所朝的方向

　　

　　43.当你能飞的时候就不要放弃飞

　　

　　44.当你能梦的时候就不要放弃梦

　　

　　45.当你能爱的时候就不要放弃爱

　　

　　46.生命太过短暂，今天放弃了明天不一定能得到

　　

　　47.天才是百分之一的灵感加上百分之九十九的努力

　　

　　48.人总是珍惜未得到的，而遗忘了所拥有的

　　

　　49.快乐要懂得分享，才能加倍的快乐

　　

　　50.自己要先看得起自己，别人才会看得起你

　　

　　51.一个今天胜过两个明天

　　

　　52.要铭记在心；每天都是一年中最美好的日子

　　

　　53.乐观者在灾祸中看到机会；悲观者在机会中看到灾祸

　　

　　54.有勇气并不表示恐惧不存在，而是敢面对恐惧、克服恐惧

　　

　　55.肯承认错误则错已改了一半

　　

　　56.明天是世上增值最快的一块土地，因它充满了希望

　　

　　57.理想的路总是为有信心的人预备着

　　

　　58.所有欺骗中，自欺是最为严重的

　　

　　59.人生最大的错误是不断担心会犯错

　　

　　60.把你的脸迎向阳光，那就不会有阴影

　　

　　61.经验是由痛苦中粹取出来的

　　

　　62.用最少的悔恨面对过去

　　

　　63.用最少的浪费面对现在

　　

　　64.用最多的梦面对未来

　　

　　65.快乐不是因为拥有的多而是计较的少

　　

　　66.你的选择是做或不做，但不做就永远不会有机会

　　

　　67.如你想要拥有完美无暇的友谊，可能一辈子找不到朋友

　　

　　68.不如意的时候不要尽往悲伤里钻，想想有笑声的日子吧

　　

　　69.把自己当傻瓜，不懂就问，你会学的更多

　　

　　70.要纠正别人之前，先反省自己有没有犯错

　　

　　71.因害怕失败而不敢放手一搏，永远不会成功

　　

　　72.要克服生活的焦虑和沮丧，得先学会做自己的主人

　　

　　73.你不能左右天气，但你能转变你的心情

　　

　　74.孤单寂寞与被遗弃感是最可怕的贫穷

　　

　　75.想象力比知识更重要

　　

　　76.漫无目的的生活就像出海航行而没有指南针

　　

　　77.好好扮演自己的角色，做自己该做的事

　　

　　78.一切伟大的行动和思想，都有一个微不足道的开始

　　

　　79.得意时应善待他人，因为你失意时会需要他们

　　

　　80.学做任何事得按部就班，急不得。

Terminating Telephone Terror - by Wendy Weiss

Terminating Telephone Terror - by Wendy Weiss

What can strike terror into the heart of even the most successful sales professional or entrepreneur? What can crush self confidence, destroy self esteem and leave even the most seasoned quivering with humiliation and defeat? The Terror of Cold Calling.

Top Ten Tips for Terminating Telephone Terror

1. Make telephone calls.
Few things are more terrifying than the unknown. The fear you create for yourself is far worse than the reality of cold calling. Once you start making telephone calls and continue making telephone calls it gets easier. You overcome fear by doing.

2. Make a lot of telephone calls.
If you have only one prospect to pursue, that prospect becomes overwhelmingly important. If you have hundreds of leads, no one prospect can make or break you. The more calls you make, the more success you will have.

3. Prepare.
Prepare for cold calling the way you would for any major presentation. Know what you want to say, how you want to say it and how you want to represent yourself, your company, your product or service. And know the goal of your telephone call.

4. Practice.
If you are new to cold calling or uncomfortable with cold calling practice your pitch out loud. Role-play with friends or colleagues. Practice various sales scenarios. This way you will not have to worry about what you are going to say, you will be prepared and you can focus in on your prospect.

5. Start with less important leads.
It will be good practice and less stressful. Once you feel more comfortable, start working on the more important leads.

6. Stay calm.
You will for the most part be talking to people who will appreciate your call. If a prospect is rude, remember: This is not personal. They may just be having a bad day. Move on.

7. Realize your priorities and your prospect's priorities are different.
You want an immediate "yes," your prospect may want to finish a report, finish a conversation, start their vacation.… Be very careful not to read negative or extra meaning into early conversations with your prospect or prospect's secretary. If, for example, your prospect's secretary says that your prospect is "on the phone," "in a meeting," or "out of the office," that does not translate to "My prospect knows that I am calling and is avoiding me."

8. Accept some things are out of your control.
If a prospect does say "no" ultimately that is out of your control—but what is within your control is continuing to prospect and continuing to make calls. It is also within your control to improve your cold calling skills, take seminars, read books or hire a coach-then fewer prospects will say "no."

9. Play Arlene's game.
The object of Arlene's game is to focus on rejection. The goal is to reach 100 points. You get 1 point for every rejection. Give yourself 1 point for every "no" answer. If your prospect says "yes," that's a bonus! Focus on acquiring points. The more calls you make, the more points you acquire. When you reach 100—You Win! Give yourself a prize!

10. Have fun!
This is not life or death—it's only a cold call. The fate of the world does not rest on you and your telephone. You will not destroy your company or ruin your life if a prospect says "no." Loosen up, be creative, have some fun!

Winning the Toughest Customer

Free Book Summary : Winning the Toughest Customer The Essential Guide to Selling to Women By Delia Passi with A.B. Aronson Kaplan Publishing, 2006 ISBN 978-1-4195-3554-3 155 pages

The Big Idea
Many sales professionals find it a daily struggle to understand women customers. The way women interpret behavior, hear unexpected meanings, take in “peripheral” information, and view the overall sales process is very different from how men do so. Needless to say, selling to women is very tough and can often make or break one’s sales career.

As a result, women’s wants, expectations, and needs are far too often misunderstood and/or are not met at the sales professional’s peril. The female market is the largest consumer market out there, and sales professionals can afford neither to ignore nor belittle it.

The New Playing Field: Today’s Women’s Market
Selling is a communication process. Communication means the transmission of ideas or information. With women, though, the communication process becomes quite a bit more complex than just making a pitch or gathering information.

Among other things, women need more input, take longer to decide, require more follow-up, and expect more attentive service than men.

It’s important to note that when selling to women, you can’t just “add pink and stir.” You have to adapt your marketing, selling and negotiating skills to suit differing values, priorities and preferences!

Getting It, Part I: Understanding Gender Talk
Women like to use more words than men do. They like telling stories, leaving longer messages, and explaining things in greater detail. Men can come across as being too aggressive, pushy, impatient and overbearing to women; and women as too emotional, too tentative, and too uncertain to men.

Men talk to make a point, to solve problems themselves, to compete and to achieve; take-charge, decision-making talk. Women, on the other hand, talk to collaborate, to get others’ inputs when solving problems, to connect, to share; it’s about feelings, context, needs; it’s more personal, less decisive and uses more nonverbal cues.These characteristics are changing now that the “traditional” boundaries that separate the sexes are becoming blurred - more and more women are becoming more decisive, and more men are becoming more participative.

To learn to talk to a woman, men need to learn to code switch. This means changing your speech style to suit the customer you’re talking to.

Getting It, Part II: Listening Techniques That Get Through
Learn to listen to them.

• Think feelings.
• Think relationships.
• Think context.
• Show her you’re listening and are on ‘her team’
• Avoid talking down to her

Taking The Field: Ten Steps To Building The Relationship
Here’s a simple ten-point program to connect with women consumers:

1. Welcome them with handshakes and smiles.
2. Give her your card.
3. Create the right environment.
4. Make eye contact.
5. Let her take the lead.
6. Listen attentively.
7. Listen attentively some more!
8. Ask the right questions.
9. Empower her.
10. Go for her comfort zone.

Get On Her Team: Positioning That Works
Women see the setting as integral, not peripheral, and are always adding information.The setting for your sales pitches needs to show her that you are smart, knowledgeable, helpful, considerate, understanding, reliable and trustworthy.

Rethinking Victory: How You Close A Woman
In the end it really is all about the buy. Everyone in the business is looking for the right formula to close the sale. Women customers can be particularly frustrating in this regard, as has already been discussed.

Don’t use high-pressure tactics to close women. These work with men, but they may even drive women away as they are particularly sensitive to feeling pushed or threatened, most especially by men. Low-pressure sales approaches would work better.

Women are always very concerned with value as opposed to simple price incentives. Value must be linked to her needs and wants, not yours or anybody else’s. You have to show her how much the product or service offers for her own specific needs.

Winning For Keeps: The Added Value Of Brand-Loyal Women
You could stop after a successful sale, but you’d be cheating yourself out of even better days ahead if you do. A satisfied female customer is very likely to come back with repeat business. Women are, after all, twice as likely as male customers to make referrals. So you’ll need to continue the relationship beyond the close.

Putting It Into Play: Notes Before You Go
To recap and end, here’s a quick list of each stage of the sales process, along with a checklist of things to remember per stage.

1. The initial encounter. Your goal is to start off winning, to make her comfortable and establish rapport.
2. Gather information. Your goal is to capture the information necessary to position your product in her terms.
3. Seek to understand. Your goal is to demonstrate to her that she was heard and understood.
4. Share your knowledge. Your goal is to empower her with insight and information.
5. Fill the need. Your goal is to position your product or service as a solution to her need.
6. Come to an agreement. Your goal is to make her feel good about this commitment.
7. Establish a commitment. Your goal is to get her to trust the relationship.

Powerful Presenters Close More Sales – By Wendy Maynard

-------------------------------------------------------------- ** Article: Powerful Presenters Close More Sales – By Wendy Maynard ** ---------------------------------------------------------------- For many professionals (consultants, designers, architects, etc.), presentations are a key aspect of the sales cycle that can't be ignored. Let’s face it, you’ve got a lot riding on how you look, what you say, and the way you answer questions. In order to get more new clients, you must become a master of the art of a quality presentation. A successful presenter is one who comes across as confident, creative, and convincing. Here are some key features of a winning presentation: 1. Be prepared: Know your subject intimately. Be ready to answer questions and describe the benefits to your client in detail. Well in advance, brainstorm your client's potential objections and have a solution prepared. 2. Create rapport: Don’t be so focused on the presentation that you forget to nurture the relationship you are building with your clients. They want to know what type of person you are. 3. Present by objectives: With each component that you present, explain its advantages and how it will help your client achieve their specific goals. 4. Show one concept at a time: Don't place all your cards on the table. Each idea deserves special attention. If a client looks at work before it's formally presented, he or she may form negative opinions before hearing its merits. 5. Describe, then show: It's important to take it slow, giving your audience time to absorb each concept. Explain the details of each idea BEFORE you display it. 6. Let 'em hold it: Once you put something in someone's hands, they begin to feel ownership. Let your client get involved in your creative process. Encourage questions and discussions. 7. Keep it simple: Keep your description direct, clear, and concise. Don't oversell with long-winded explanations. Good ideas don't need to be pushed. 8. Leave informed: Make sure you are clear on how you will move forward. You may have to be the one to say, “So, what are our next steps?” Your client may not have a definitive answer, so be prepared to define this. For example, you may suggest a specific date for a follow-up call or meeting. Practice makes perfect. If you aren't comfortable with making presentations, role-play with an associate or friend. You can also perform in front of a mirror. Observe your posture and mannerisms. Are you fidgeting? Do you maintain eye contact? Are you ready to persuade and make a call to action? ACTION ITEM: Examine your presentation style by asking for a second opinion from someone you trust. This isn't easy to do, but if you use this feedback to improve your skills, you will reap the rewards. About the Author: Wendy Maynard, your friendly Marketing Maven, publishes REMARKABLE MARKETING, a weekly marketing ezine for business owners, freelancers, and entrepreneurs. If you're ready to skyrocket your sales, easily attract customers, and have more fun, subscribe now at http://www.gomarketingmaven.com

Sorting vs. Selling - Ron LeBlanc

--------------------------------------------------------------- ** Article: Sorting vs. Selling - Ron LeBlanc ** ---------------------------------------------------------------- In this article I want to let you in on something that the top home based business people know. It took me a while to learn it and be comfortable with it. That concept is sorting vs. Selling. What do I mean by that? I mean that whatever home based business you are in, you must somehow contact people and communicate with them. If you are thinking that you have to find people and convince them to join your business…good luck! If you have a business that has a higher entry level, say above $1000, you are not going to get someone who has no goals and a poverty mindset and get them invest over $1000 in a business. If you have one of the businesses with a low startup around $100 and you somehow manage to twist arms and convince someone to join in – then you should take your phone off the hook, because that type of person may think they have just won the lottery. Two weeks later when they have no results, they will be calling you to complain. Trying to sell someone who is reluctant is like dragging someone along to a movie they don’t want to see. Not an enjoyable experience. Who wants people like that around? The secret is sorting. If you know what to look for, then you look only for those people. As I have mentioned in previous articles, you don’t have to be a computer guru to do most home based businesses now. So what are the characteristics you are looking for? Desire and coachability. When you find that person, they deserve to hear about your opportunity. How do you look for those things? What do they sound like? For desire, you want to hear something like “I am done with jobs I have to work for myself or else”, “I want to make $250k and I will have a vacation home.” When you hear “Yeah, money would be nice someday”, or “I don’t know I want my income to be unlimited”, or “I’m just looking for a little something extra”. Those are indicators that there is not a strong desire. Coachability is a trait that will mean that someone will follow the business system that your opportunity has already setup. That’s important because you don’t want someone who will go outside your company’s compliance guidelines. You also don’t want someone calling you up twenty times a day because they won’t listen to a training call. You will hear a lack of coachability as you talk to them and they ask you to cut to the chase and tell them what it’s about. People who interrupt you a lot are also not coachable. Remember you are not serving people who have little desire and are not coachable by bringing them into your business. If they flop, nobody benefits. Your best response to them is NEXT! About the Author: Ron LeBlanc, PE spent 20+ years in science and engineering when woke up to his true potential and began working from home. He lives in Boulder, CO and works out of his home. He enjoys helping other people learn to do home based businesses. Get his tip-filled newsletter and some special offers at http://www.be-do-have.com

如何更成功 - 陈安之

如何更成功

人 生就像一出戏，每个人都是主角。然而，我们不只是演出而已，更是这出戏的导演。一般戏剧总会有几个既定的结局，人生则不同，结局好坏完全是由自己一手掌 控。与其要听天由命，还不如潜心研究，如何为自己写一出剧本，演出自己最想演的角色。毕竟，在人生这出戏中，能为自己量身订做一出好的戏剧脚本的人，总比 那些被请来客串的临时演员，成就和收入都有着天壤之别的。越早动手，就越能利用每一刻，掌握自己的人生。在生命的每个脚落里，都有无限的机会在等着我们。 如果我们够努力，就能抓住机会。现在让我们一起来看看，如何将这出人生大戏演好的几个重要关键。

1. 做你喜欢做的事，然后把他做到最好。

在我的着作- 超级成功学中，总共有167个 帮助你快速成功的方法；而我将它列为第一个成功方法。这也是我从事研究成功学十多年，见过一百多位各行各业的世界顶尖大师，大部份人成功的主要因素之一。 我们所秉持的观念都很接近，并不是为了要赚大钱，或是追求名利，而是，我们都非常愿意帮助别人，乐于让别人更成功。所以，现在就请你仔细的思考，你是否和 我一样正在从事你最喜欢的工作，答案是YES的话，让我们一起努力把它做到最好，朝行业的世界最顶尖迈进。如果，你的答案是NO的话，请你趁现在赶快重新规划自己的未来，你可以参考这几周的成功信息，找出你热爱的目标与方向。

2.不要害怕犯错 ；犯错是成功的开始。

在1886年的五月，定居在乔治亚州的亚特兰大市，有一名药剂师叫约翰.潘博顿 (John Pemberton)， 有一天他在自家的院子调制出一锅能提神解劳、有镇静作用和减轻头痛的饮料。潘伯顿将这锅液体带到雅各药房去，指示他的助理魏纳伯，倒入一些糖浆和水，然后 添加冰块，他们俩尝过后觉得味道好极了。当他正要倒第二杯的时候，魏纳伯不小心加错二氧化碳的水，而不是普通的水。没想到,他们俩人更喜欢这个味道。他们决定不冠以「头痛药 」的名衔，而是当作一般解渴的饮料来卖。因内含古柯叶和可乐果的缘故，他们将这种饮料取名为「 可口可乐 」。

1886年，可口可乐平均每天卖出九瓶。根据可口可乐公司的纪录，潘博顿在第一年仅卖出相当于二十五加仑的饮料，赚了五十美元，却花了七十三点九六元作广告。至今，全世界一百五十五个国家的顾客，平均每天要喝掉三亿九千三百万瓶可口可乐。当初的头痛饮料，如今却是全世界最受欢迎的饮料之一。

3.成功最重要的就是有价值的信息。

富可敌国的世界顶尖专业投资人—索罗斯说 ：投资理财这一行，靠的就是信息。他拥有三项别人没有的优势，因此投资人只得付钱请索罗斯来帮他们投资。

(1) 全球信息的广度。

他说，事实上，大多数的信息都是公开的，只不过未被普遍使用罢了。很多人投资人读了 「华尔街日报」，便觉得自己掌握了状况。看英国 「金融时报」的人已经比较少，看意大利 「晚报」、法国 「 费加洛日报」和日本「 朝日新闻 」的人，或是请人读这些报纸的人更是少有。但拥有全球网络，这些媒体的重要消息便逃不过掌心，得以善加利用。

(2) 信息的深度。

有句话说 ： 「凡值得刊登的都是新闻。」意思就是，有些新闻并不适合刊登。但谁来决定 ？记者自己便会有所取舍，报导要写的有条有理，他所知道的东西一定比他笔下的多的多。有时候编辑会对文章加以删减，让每段字句都有其道理。而今天，不论是意识型态或是财经方面，都有不同的价值判断标准。因此，找个记者来谈谈，一定比看报还要多许多信息。有些新闻不适宜刊登，但不表示他没价值。在索罗斯这里不仅新闻一直进来，使用者也了解记者的立场，因此知道如何解读这些消息。

(3) 信息的处理流程。

在索罗斯那里，信息是不经任何处理的，直接传达层峰。信息不用为了讨好顾客而刻意包装，不用一层一层的向上传达，不用经过委员会来评估过滤。在那里，谁使用信息，就由谁来决定其价值。

索罗斯对自己的成功，提出了这样的解释。 「 我所知道的是，市场状况是反射的。我不知道未来会有什么结果，没有人能知道。我之所以能占得先机，因为我知道根本没什么可以让我们依循，未来其实都是随机而变的，因此我所反映的东西，会因为我的反映行为而改变。」他把这套理论称为 「 反射论」。而索罗斯的「量子基金 」的名称，也是取自物理。简易说就是，未来之所以会有变动，不是因为它本来就会变动，而是因为我们现在所采取的行动。

我对信息的渴求有时几乎到了疯狂的境界，只要是对我有帮助的信息，我一律不放过。记得，有一回我与公司的员工开完会后，正在收拾我的信息的时候，忽然听到一群员工在窃窃私语，他们说 ：哇！老板也看—花花公子杂志。结果我将杂志一翻开，他们都吓了一跳，里面居然有一篇-世界首富—比尔盖茨的独家报导。这时候，我看到他们佩服的眼光说 ： 「 怎么可能连藏在这里的信息，你都找得到 ？真是不可思议。」我就是这个样子，绝不轻易漏掉任何一则有价值的信息。有时候连一些好的书籍，出增订版，那怕只加一页，我也一定要买回来研究，看看有没有增加一些不一样的信息。我不只要求更多、更好的信息，我还要求要以最快的速度得到信息。过去我经常受邀，为成功杂志中文版写稿，所以杂志社每个月会提供免费的杂志寄给我，但寄书时间通常会慢个几天，而市面上的书局总会提前几天销售。所以每个月，当出书的第一天，我不是自己跑去购买，就是请我的助理帮我购买。因为早一天得到一些更好的信息，就多增加一点竞争优势。

曾经有一个年轻人，花了许多时间寻求智慧，正好在一处海边遇到了伟大的哲学家--苏格拉底，他非常兴奋的跑到海边问苏格拉底 ，如何增加智慧 的方法？苏格拉底不但没回答，还趁这位年轻人不注意的时候，将他的头往海里栽，使他整个头部浸在海里。任凭年轻人怎么挣扎，他都不理，直到他感受到年轻人快庵庵一息的时候，才将他拉出水面。并且说： 「年轻人，当你对智慧的渴望，有如刚才你在水中需要氧气的渴望，你自然会得到。

无 论世代如何交替，人类所犯的错误，还是一而再，再而三地发生。而成功的模式，也一而再，再而三的，在许多成功人士身上不断验证有效。如果我们能预见未来， 也许就能适时合宜的计划我们的人生。然而，不经一事，不长一智；如果没有错误，我们就不能成熟，也无法面对人生的挑战。要想改进自己，就要谦卑、诚实，再 客观地观察自己，并从过去的错误中，学会如何自律。在我的第一本着作- 自己就是一座宝藏中，我曾提出一个很重要的观念，也就是世界品管大师- 戴明博士说的 【每天进步一点点 】。我认为一个人之所以会成功，是因为他不断的进步，不断的改善。只要你能够每天持续不断的改善，一天改善1%，一年就有好几百%的改善，也就是有好几倍的成长，只要你能够每天持之以恒去做，你终究会成功。

北京奥运后的中国股市会大跌吗？

北京奥运后的中国股市会大跌吗？

（2008-03-18）

● 杨沐

　　数月前，有些人一再预言，北京奥运后，中国股市的泡沫将破。他们的依据是1988年的汉城奥运后，韩国股市曾出现过明显的下跌调正期，认为中国也很难走出这历史的怪圈。

　　中国北京奥运直接投资170亿美元，间接投资181亿美元，合计351亿美元，约2500亿人民币（在数年内完成）。毫无疑问，这些投资对中国，特别是北京的经济发展曾起了很大的推动作用。奥运结束，投资完成，这种推动作用就不再有了。

受影响的是较小项目

　　这听起来似乎会对中国经济影响很大。但是中国近几年每年的固定资产投资都在十几万亿人民币，年均增长都在25%左右。如建设全国的高速铁路网，地方机 场，大城市的地铁和城郊铁路，一批新上的核电站项目，南水北调、太湖、淮河等流域的水治理等等，一大批重大投资项目，使今后几年中国的投资增长仍将继续保持在20-25%之间。

　　奥运项目完成对总投资规模减小的影响，和对中国经济发展的负面影响，几乎是微不足道。

　　股市中的奥运概念股，在奥运前受追捧，很容易形成估值过高的泡沫，以至于在奥运后进行调整，这也是难以避免的。但中国股市中奥运概念股中的一些较大的企业，主要是基础设施建设，如北京城建、陆桥建设；通讯，如大唐电信、中国联通，中信国安；航空，如国航、东航等。这些企业的市场不仅是奥运市场，其销售和盈利，在奥运前后的变化，都不会太激烈。

　　相比之下，影响较大的，有可能是一些较小的，直接为奥运的旅游和销售服务的企业，如首旅股份，中青旅、北京旅游、王府井、西单商场、全聚德；传媒企业，如中视传媒，歌华有线等。

　　但在中国1500家左右的上市公司中，奥运概念股，特别是奥运股中这些较小的旅游、销售、传媒股，对整个股市的影响可以说也是非常有限的。从更大的世界范围看，近年举办过奥运会的多数国家，如西班牙、美国、澳大利亚、希腊等，在奥运后，股市都没有出现像韩国这样的明显下跌。奥运会后的股市下跌，并不是一 个普遍现象。

没有风险意识是最大危险

近几个月来，中国股市已经从6000多点跌到3800多点，跌幅达37%。原先大家一致认为的股市泡沫性标志，市盈率已经从60多倍，降到不到40。现在中国市场上的主要担心，已不是奥运后是不是会大跌，而是能否走出低迷，重建股市信心。

　　这一波的股市下跌是世界性的，是由美国的次贷危机，及引起的信用危机，金融危机，和可能出现的美国经济的全面萧条引起的。但诡谲的是在这一波世界性的下跌中，经济基本面最好的，流动性过剩最大的中国股市，不仅跌幅最大，而且回升的势头最小。同样是金砖四国，巴西的股市继续上升，印度的股市跌幅只有 20%。

　　究其原因，一方面是中国股市正面临大幅的供给增长。2008年预计，因解冻带来的新增流通市值总量约3万1000亿元，相当于2007年底A股全部流通市值8万7000的35%。另外，一大批企业等着上市和增发，如最近平安保险计划增发融资1600亿元。

　　但事实上，中国股市的需求也是巨大的，仅居民存款就17万亿。主要是需求对股市有没有信心的问题。

　　另一方面，更重要的是市场上强烈的政策预期：依赖政府救市，期望政府降低印花税，甚至下注赌政府救市。

　　可以说，中国股市不仅是一个经济基本面好的长期牛市，而且仍然还是一个难以进行中期调整的有巨大风险的政策市。如果不能把市场上的政策预期的幻想彻底打破，反而屈服于市场压力，回到用政策来救市，这样又会使市场回到无所顾忌的狂热（因为最后有政策作保险）：这样的狂热的没有风险意识的股市，是可能出现大跌的。

作者是东亚研究所访问高级研究员

Building Long-Term Relationships

Building Long-Term Relationships
By: Brian Tracy

If you could take everything we know about communications, put it all in a large pot, boil it and distill it down into its critical essence, it is about the importance of relationships in successful selling. Building and maintaining long-term selling relationships is the key behavior and skill of the top ten percent of the money earners in sales, in every field, selling every product and service.

The Reason for Success
Most of your success in life will depend on your ability to get along well with other people, and on the quality of your relationships. Psychologist Sidney Jourard, found that 85 percent of a person's happiness in life comes from happy interactions with other people. The reverse holds true as well: 85 percent of a person's unhappiness or problems in life comes from difficulties in getting along with others.

Sell to Lots of People
Anyone can sell to a few people, some of the time. But only the very best human relations experts can sell to a wide variety of people, and sell to them repeatedly. The only way that you can make the kind of big money that you are capable of is by selling more easily, and more often, to the prospects you talk to, and by having those prospects open doors to others through testimonials and referrals. All top salespeople build and maintain high quality business relationships with their customers and sell to them repeatedly year after year.

Decide Emotionally, Justify Logically
We are all sensitive to the quality of our relationships with other people. We are primarily emotional and we make most of our decisions on the basis of how we feel inside. We may carefully consider all of the logical and practical reasons why or why not with regard to buying a product or service, but in the final analysis we tend to go with our gut feeling. We listen to our inner voices. We obey the dictates of our hearts. We buy on the basis of how we feel about the relationship that we have with the other person. Where there is no relationship, there is no sale.

Focus on the Key Variable
Everything that you ever learned of value in the profession of selling, regarding your product or service, or personality, is only helpful to the degree to which it contributes to the building of high quality relationships with customers.

Action Exercises
Here are two things you can do immediately to put these ideas into action.

First, become a relationship expert in sales. Focus first on the relationship, above all, and the sale will take care of itself.

Second, take care of your relationships once you have built them. Never take them for granted. Tend to them as you would to a flower garden.

低调做人

当今社会，与人相处，只要稍有点处理不当，就会招致不少麻烦。轻则，工作不愉快；重则，影响职业生涯。因此，与人相处，我认为关键是要学会低调！

美国开国元勋之一的富兰克林年轻时，去一位老前辈的家中做客，昂首挺胸走进一座低矮的小茅屋，一进门，“嘭”的一声，他的额头撞在门框上，青肿了一大块。老前辈笑着出来迎接说：“很痛吧？你知道吗？这是你今天来拜访我最大的收获。一个人要想洞明世事，练达人情，就必须时刻记住低头。”富兰克林记住了，也就成功了。

低调做人，是一种品格，一种姿态，一种风度，一种修养，一种胸襟，一种智慧，一种谋略，是做人的最佳姿态。欲成事者必要宽容于人，进而为人们所悦纳、所赞赏、所钦佩，这正是人能立世的根基。根基既固，才有枝繁叶茂，硕果累累；倘若根基浅薄，便难免枝衰叶弱，不禁风雨。而低调做人就是在社会上加固立世根基的绝好姿态。低调做人，不仅可以保护自己、融入人群，与人们和谐相处，也可以让人暗蓄力量、悄然潜行，在不显山不露水中成就事业。

学会低调做人，就要不喧闹、不矫揉、不造作、不故作呻吟、不假惺惺、不卷进是非、不招人嫌、不招人嫉，即使你认为自己满腹才华，能力比别人强，也要学会藏拙。而抱怨自己怀才不遇，那只是肤浅的行为。

低调做人，就是用平和的心态来看待世间的一切，修炼到此种境界，为人便能善始善终，既可以让人在卑微时安贫乐道，豁达大度，也可以让人在显赫时持盈若亏，不骄不狂!!!

成功与失败的不同之处 - 陈安之

_{成功与失败的不同之处}

<sub>第一个秘诀：总是寻找更好的方法

被列为20 世纪最佳运行长的通用电气公司总裁Jack Welch谈到，通用公司成功的秘诀在于不断寻找更好的方法。如果惠普现在做得更好，杰克愿意去向他们学习，如果威名百货(Wal-Mart)在某一特定 领域做得更好，他也愿意去向他们学习。如果其它公司正在获取更多的利益，杰克也将会用上几天时间来向他们学习。Jack称之为通用公司的文化，我们所做任 何一件事，都必须去寻求更好的方法去解决。我想这便是杰克排名最佳运行长的原因――努力改进和不断学习的态度。在Bill Gates之前，威名百货Wal-Mart公司的Sam是世界的首富。一次Sam去一家面临破产的商场，看见商场有一些地方做得不错，而威名百货却没有 做。Sam去问他公司的经理人员，我们为什么没有那么做？从倒闭的商场所学东西，这就是Sam Walton，这也正是他成为首富的原因所在。另一次，Sam正在商场工作，记者前来拜访他。记者看到拥挤的人群在收银处排队等待付款，他不敢相信威名百 货的生意会那么好，于是他问Sam生意怎么样？得到的回答是——很糟糕。记者难以理解他的回答，他告诉Sam，你疯了，那么多人排队购物，等着付款，你却 说生意不好，你是什么意思？Sam告诉记者，之所以说它不好是因为客人必须花太长时间等待付款，我必须去寻找更好的方法为客人节省时间。喔，又有一些东西 值得我们去学习了。</sub>

_{第二个秘诀：计划、计划、再计划}

_{每一个人都知道，为了实现成功，我们必须作好计划。}

_{每一个人都知道我们必须计划。因此，计划并不是问题。但老实说，你的计划到底好不好呢？五年以前，我曾经有一个机会为世界第一名潜能大师-- 安东尼·罗宾在台湾筹办一个一天的研讨会。我告诉安东尼在那天会有3000人在现场。在此之前，所有人都不知道在台湾，从来没有那个演讲者有那么多的听 众。最多大约只有1500人，因此，我便开始认真重视起来，并实实在在作好计划。我写下22个计划，其中的20个失败了，最后的2个计划使我完成我的计 划。当天现场总共有3145人来参加，这是会场的最大容量。我不仅在那次事件中成功了，我也为世界第一名销售训练师TOM HOPKINS 举办了爆满的讲演。同样的，我也为世界第一名人际关系专家HARVEY MACKAY 到台湾举办演讲，使用了相同的策略。人们并不计划着失败，他们失败是因为计划不够好。}

_{第三个秘诀：不管你做什么，事先想你要得到的结果}

_{今年，我开始打保龄球，先前的几局我仅得了100 分。接下来我告诉自己，我必须为自己找一位好的教练。在两个星期内我的最高得分是235分。平均分180分并不坏，尤其是当你是一个新手的时候，我想大多 数打保龄球的人都会同意这一点。我已经训练了几个月了，我的平均得分大约是160分。一天我在练保龄球的时候，我问我自己，是什么原因阻止我得到180分 的平均分呢？我的回答是我让球脱手太快了。因此我告诉我自己，在我把球掷出之前，我必须考虑球可能会滑向哪里。通过一点时间来考虑我采取行动所要得到的结 果，一整个星期下来，我的平均得分是185分。这样的道理可以应用到很多事情当中。在你采取行动做任何事情之前，我建议你，花一点时间来考虑一下你采取行 动所要得到的结果。只要这样做，在你所做的任何事情中，你就能明显的得到更好的结果。}

_{第四个秘诀：总是作好最坏的打算}

_{积极思考不错，确立目标、采取行动也很好。但是如果你曾经所考虑的那些行动没有效果，你最好的计划全部失败，你该如何做，你能处理那些最坏的情形吗？最富 有的中国香港富豪李嘉诚曾经谈到：在他购买任何东西之前，他总是问自己：我能将这产品卖给谁，他所考虑的最后一件事情就是他能花多少钱来买它。他说如果他 能游100米， 他绝对确信自己能够游300米。李嘉诚先生总是作好最坏的打算，这就是他大部分想法都能够成功的原因。因此，在你做任何事之前，一定要问你自己，最坏的情 形是什么，我能够应付它吗？它将会糟糕到什么程度？我有解决这些问题的答案吗？这个简单的思考过程将会为你节省很多精力、时间、金钱，为你减少很多麻烦， 这也将会确保你最大的成功。}

_{第五个秘诀：当遇到困难时，设置一个短期目标，然后全心投入你的使命}

_{生命是丰富多彩的，有时一帆风顺，有时曲折坎坷。当你处于顺境时，不要过分兴奋；在你碰到逆境时，也不要太沮丧。天晴时要准备好雨伞，下雨时要相信一定会 有雨过天晴的一天。每一个失败仅仅是使你离成功越来越近。生命中任何的坎坷，一旦你克服了，都会使你变得更坚强。在我自己面临挑战时，首先我会找一个安静 的地方沉思30 分钟，然后我设置一个短期的目标马上采取行动，短期目标使我感到安全，有信心，那些目标是我能做到并且马上完成的，这样可以让我很容易重拾信心。一旦我感 受我已经可以控制事情，那么我便会思考我的使命。我生命的目标就是帮助最多的人透过学习帮助自己更成功。我之所以愿意花费时间去做这些事的原因是其它的人 曾经帮助过我，那确实永远地改变了我的生命。}

Develop A Prosperity Consciousness

Develop A Prosperity Consciousness
By: Brian Tracy

The starting point of all riches is the development of a prosperity consciousness. You must become a financial success in your thinking long before you achieve it in your reality. Both poverty and riches are the result of a state of mind, and the most important single step you ever take on the road to wealth and financial independence is the decision to change your thinking, to impress into your mind an unshakable belief that you can and will achieve your financial goals. This must happen before anything else happens.

Think And Grow Rich
When I was growing up, I was fascinated by stories of successful men and women and how they made and lost their fortunes, and then made them over again. I read about the importance of a prosperity consciousness in the book, Think And Grow Rich, by Napoleon Hill, several times. But I never fully understood what it meant until about five years ago. Then it hit me and I've never been quite the same since. Every aspect of my life has improved dramatically, especially in the area of accumulating wealth, since I finally understood what is meant by a prosperity consciousness.

Two Great Discoveries
Here are two of the most exciting principles ever discovered in the long search by mankind for the secrets of health, happiness and great personal wealth.

All Causation is Mental
The first principle is this. All causation is mental. That means that everything that you are or ever will be will be a result of how you use your mind. You are merely a mind with a body to carry it around with. The entire man made world that you see is simply an expression of thought. Your entire life is an expression of your own thinking. And since the quality of your thinking determines the quality of your life, if you improve the quality of your thinking, you must, you will, inevitably improve the quality of your life.

The Law of Expectations
The second principle is what we call the law of expectations. This law says that whatever you expect with confidence, positive or negative, becomes your reality. If you confidently expect to succeed, if you confidently expect to learn something from every experience, if you confidently expect to become wealthy as a result of applying your talents and abilities to your opportunities and you maintain that attitude of confident expectations long enough, it will become your reality. It will give you a positive optimistic cheerful attitude that will cause people to want to help you, and will cause things to happen the way you want them to happen.

Action Exercises
Here are two things you can do immediately to practice these principles in your day to day life:

First, start thinking today in a positive, optimistic, confident way about personal and financial success. Continually imagine what differences it would make in your life if you were financially independent. This is the starting point of developing a prosperity consciousness.

Second, develop your own attitude of positive expectations. Look for the good in every situation. Look for the valuable lesson in every setback or difficulty. Be positive and cheerful about everything that happens and you will be amazed at the difference it makes in your life.